Así han concluido varios expertos en ventas que se han dado cita este martes 14 de octubre en Barcelona en la jornada “Eficiencia comercial en movilidad”, organizada por ForceManager, el software pionero dedicado a la gestión comercial. Ante más de un centenar de empresarios y directivos, la jornada ha contado con las ponencias de Oscar Maciá, CEO y cofundador de ForceManager; Antonio Hernández, socio director de Padula & Partners y ex director general de Telefónica Móviles; Jorge González, profesor del IESE; y Daniel González Fernández, B2B Mobility Business Development Manager de Samsung.
 
Oscar Maciá, CEO y cofundador de ForceManager, ha empezado resumiendo el proceso que han vivido las empresas en los últimos tiempos: “Han sido años muy duros. Hemos tenido que aprender a gestionar los recursos de forma eficiente, pero ya hemos agotado la vía de los recortes, tenemos que volver a crecer. Pero ¿sabemos vender en este nuevo entorno?”. Oscar Maciá ha constatado que “las técnicas de antes ya no sirven, ya no funciona tomar pedidos por teléfono, ahora hay que ser más proactivos”.
 
En un entorno con más competencia, hay que optimizar la acción comercial y usar bien el tiempo. Para ello, la tecnología puede ser una aliada: “Los buenos comerciales son los que saben gestionar bien su tiempo. Y hay que saber detectarlo, porque un comercial que utiliza mal su tiempo quizás no sea consciente de ello”. Para detectarlo, “hay que implantar herramientas”. Con una herramienta que registra cuánto tiempo dedica un vendedor a visitar a cada cliente, a hacer llamadas, cuántos correos electrónicos envía, y que además, hace el reporting por él, tanto el propio vendedor como su director comercial pueden detectar y mejorar con más facilidad cualquier ineficiencia.
 
“Sin métricas y datos fiables, no puedes mejorar los procesos”
Con ForceManager, se automatizan los reportings, de manera que el vendedor no tiene que dedicarse a hacerlos y el director comercial obtiene información fiable. Así, “el vendedor se puede dedicar a lo que es importante, que es hacer visitas y vender”, y el director comercial puede pasar “de la fiscalización al coaching” y centrarse en ayudar a los vendedores a mejorar y ser más eficientes y efectivos. “Eso es posible si hay métricas. Sin datos, no puedes mejorar los procesos”, ha apostillado Oscar Maciá.
 
Jorge González, profesor del IESE, ha sido el encargado de aportar datos estadísticos, a partir de estudios sobre la gestión de redes comerciales en España hechos por el IESE. Los datos constatan que la actividad comercial de las empresas está sufriendo un cambio: “Hemos evolucionado de una época en la que primaba el ADN, la capacidad de vender de los comerciales, a incorporar cada vez más procesos. Hemos pasado del jazz a la orquestra”.
 
Dentro de estos procesos, y de la innovación necesaria en todas las áreas de las empresas, Jorge González ha destacado la incorporación de nuevas tecnologías: “Uno de los retos de futuro para los directores comerciales es la incorporación de nuevas tecnologías”. De hecho, las empresas ya las están incorporando, ha añadido, y ha puesto como ejemplo que en muchas empresas, la tableta está sustituyendo los catálogos de papel.
 
Seducir, impactar y ser proactivo, entre las cualidades de un buen vendedor
Antonio Hernández, socio director de Padula & Partners y ex director general de Telefónica Móviles, ha explicado las características que deben definir a un buen comercial, partiendo de la base de que “el cliente es dios, tiene que estar toda la empresa orientada al cliente, y los comerciales deben estar el máximo tiempo posible con el cliente”. Además de la orientación al cliente, el comercial tiene que ser proactivo, atrevido y comprometido.
 
“Vender es un puzle de muchas pequeñas cosas: seducir, impactar, negociar, dar respuesta a necesidades, ser proactivo y diferenciarse”, ha detallado Antonio Hernández desde su amplia experiencia como director comercial. Y no ha olvidado que “la información es un valor fundamental” para optimizar la fuerza de ventas. Usar una herramienta como ForceManager, “que registra todas las interacciones con la empresa, es importantísimo”, ha reiterado.
 
Daniel González Fernández, B2B Mobility Business Development Manager de Samsung, ha presentado las últimas innovaciones tecnológicas como móviles, tabletas y weareables, y sus aplicaciones al mundo de la empresa, como por ejemplo los accesorios para convertir un smartphone en un punto de venta, o la firma con bolígrafo digital, que ya muchas empresas utilizan.