Entrevistas y Opiniones

Andrés Blanco (Ritrama): “Nuestro objetivo es convertirnos en el número 1 en servicio"

28 de Abril de 2018
Andrés Blanco, Sales Area Manager Iberia, División Graphics de Ritrama.
Andrés Blanco, Sales Area Manager Iberia, División Graphics de Ritrama.

 

Cuando en 1962 el pionero Arnold Rink, convencido de las oportunidades que por aquel entonces ofrecía el incipiente mundo del auto-adhesivo, fundó Ritrama Spa en Caponago, cerca de Milán, lo hizo con el convencimiento que aquella pequeña empresa iba a convertirse en lo que es hoy en día: una multinacional líder en el sector, presente en los cinco continentes, con más de 1200 empleados y 24 sedes propias alrededor del mundo. La empresa, que cuenta con cinco divisiones de negocio (Roll Label, Offset Sheets, Graphics, Industrial y Polifibra), ha puesto el foco en la División Graphics, realizando grandes inversiones que ya han empezado a dar sus frutos, especialmente en nuestro país, donde año tras año se baten records de venta. En la sede española del grupo en Barberà del Vallés (Barcelona) hablamos con Andrés Blanco, responsable de la División Graphics de Ritrama España.

 

¿Cómo ha evolucionado el Grupo Ritrama en los últimos años?
El grupo Ritrama es un negocio familiar que, tras más de 50 años en el mercado, dispone en la actualidad de 9 centros de producción y 21 centros de corte y distribución alrededor del mundo, situándola como la primera empresa de capital privado productora de material autoadhesivo flexible en el mundo. Facturamos cerca de los 500 millones de € y estamos presentes en todos los mercados. Nuestra evolución ha sido espectacular y, pese a estos últimos años de crisis aguda, hemos logrado multiplicar casi por 3 nuestro volumen de ventas.

Sin desmerecer a las demás, Ritrama ha centrado el foco de sus inversiones en su división Graphics. En los últimos 8 años, desde que llegué a Ritrama he sido observador de primera mano de la evolución que la división Graphics en particular ha presentado. Por aquel entonces la firma decidió conformar un equipo de profesionales con dilatada experiencia en el mercado gráfico, profesionales provenientes del sector que forman un equipo de trabajo muy cohesionado capaz de entender las necesidades concretas de sus clientes, y que ha apostado por desarrollar y presentar al mercado una línea de productos de mayor valor añadido.

¿Cómo define la actual oferta de productos de Ritrama para el mercado Graphics?
El portafolio de productos de Ritrama es tan extenso que los clientes podrán encontrar absolutamente de todo, desde los vinilos más básicos de 80 o 100 micras de uso habitual en promociones de corta duración pasando por una completa oferta de vinilos poliméricos y de fundición. Vinilos para el mercado de la impresión y para el mercado de la rotulación, para aplicación en paredes, cristales, suelos… Poliésteres y materiales de laminación con propiedades antigrafitis incluso conformables 3D. En el futuro pensamos también en presentar nuevos productos que alguien pudiera echar de menos en nuestra gama como reflectantes para camiones y nuevas especialidades para la decoración de interiores. 

Me gustaría destacar el gran número de soluciones que presenta Ritrama, son más de 10.000 referencias, 900 de ellas solo para el mercado Graphics. Un objetivo inmediato es dar a conocer bien el producto a nuestros clientes. Es un pilar básico y por ello hemos renovado también nuestra web, disponible ahora en español mejorando la experiencia del usuario y haciéndola mucho más intuitiva y accesible. Ahora es mucho más sencillo seleccionar el producto adecuado al estar organizada en base a las diferentes aplicaciones y proponiendo los diferentes materiales válidos para las mismas. También en pos de esa mejora en nuestra comunicación, hemos renovado nuestro catálogo físico, con muestras impresas de diferentes materiales que reflejan la excelencia de nuestros fabricados.

En Ritrama, ¿se ha notado el aumento de la demanda en materiales para decoración e interiorismo?
Absolutamente, la personalización de interiores está en auge. Antes, en tecnología digital todo era impresión de rollos, a velocidades que ahora nos parecen increíbles, pero la evolución tan rápida del sector ha traído máquinas planas que permiten la impresión directa en materiales rígidos y que, en cierta manera, han restado mercado al “roll to roll”, ya que ahora se imprime poco vinilo para aplicarlo después sobre foam. Además, antes solo veías en el punto de venta un vinilo con la imagen o el mensaje publicitario de cualquier marca, y ahora cada vez más estamos viendo pantallas led en movimiento.

Nuestro sector seguirá siempre vivo; una valla publicitaria por ejemplo siempre existirá, aunque haya un boom de la cartelería digital, pero la inversión es muy alta y la normativa también es muy específica para según qué espacios. Todo esto ha provocado que las empresas de autoadhesivos hayamos tenido que mirar hacia otros mercados y explorar nuevas aplicaciones como la personalización, la decoración, la restauración sin obras de una habitación de un hotel, una vivienda, una tienda… Nosotros disponemos de una amplia gama de materiales para personalización, de manera que los clientes pueden cambiar de forma fácil el aspecto de una puerta con vinilos textura madera o el revestimiento de una pared, por ejemplo.

¿En qué otros mercados tiene interés Ritrama, siguiendo la demanda de sus clientes?
Otro de los mercados interesantes es el de la rotulación de vehículos, tanto a nivel comercial como de personalización. Las empresas entienden que sus propias flotas de vehículos son un excelente y muy económico soporte publicitario. Actualmente Ritrama ofrece productos de gran valor añadido mediante soportes de muy fácil aplicación como los nuevos RI-JET 75 y RI-JET 50 CAST en sus versiones Slide & Tack, nuestra última novedad tanto en su versión polimérica como de fundición que acortan los tiempos de aplicación o sus ya conocidos RI-JET 50 y RI-JET 75 Airflow cada vez mejor valorados conforme a la experiencia de uso que nuestros clientes van acumulando. 

Novedades que llegan desde las nuevas plantas de producción recién estrenadas y que han supuesto una de las mayores inversiones de la compañía. 
Así es. La división Graphics de Ritrama ha realizado una inversión muy importante, la principal planta que suministra el material que se vende después en España está en Caponago (Italia), donde se fabrican la gran mayoría de los productos de impresión y la otra reside en Manchester donde producimos el vinilo de corte. Nuestro crecimiento en el mercado de la automoción desde la división industrial se basa en la construcción de un nuevo centro de producción activo desde hace ya dos años en Bassiano cerca de Caponago. Este nuevo centro productivo cumple con las más estrictas exigencias del mercado de automoción y farmacéutico y ha permitido aumentar el nivel de los productos que también se destinan al mercado gráfico.

En cuanto a nivel logístico también presentamos cambios importantes, nuestra sede en Manchester fue trasladada recientemente a una ubicación cercana mucho más moderna y funcional donde mantenemos un stock permanente de más de 25.000 bobinas. En España, Ritrama ha centrado sus inversiones en la construcción de un nuevo almacén en Barberà del Vallés, en nuestra sede de Barcelona. Este almacén logístico está claramente orientado a reforzar los stocks de nuestros distribuidores.

Sin duda alguna, la mayor inversión de la historia de Ritrama se ha centrado en nuestro nuevo centro productivo de Spartanburg (Carolina del Sur EEUU). La inversión supera los 85 millones de $ y sitúa a nuestra planta americana a la cabeza mundial de la tecnología productiva de auto-adhesivos, 30.000 m2 en una fábrica completamente automatizada tanto a nivel productivo como logístico. De esa fábrica ya están llegando al mercado europeo productos de muy alto valor añadido y en el futuro más cercano llegarán nuevos productos ya consolidados en el mercado americano.

¿Cómo está planteado el canal de distribución en España?
En los últimos años se ha reestructurado toda la cadena de distribución. Actualmente nuestro canal de distribución cuenta con 7 distribuidores repartidos geográficamente: Emiliano Martín, Tower Print, Plásticos Carrera, Suministros Kima, Digital Market, Thyssenkrupp y Afford Industrial. Antes teníamos 48 y facturábamos menos de la mitad que hoy en día. De este modo podemos ofrecer un mejor servicio a nuestros partners, les damos la formación necesaria y les apoyamos en todo lo posible. Nuestro nuevo centro logístico en Barberà está pensado para ofrecer al distribuidor y, por lo tanto, al cliente final, un mejor servicio. Desde este centro llegamos de forma rápida a cualquier punto de España. Con varias reposiciones semanales este nuevo centro logístico tiene capacidad para 400.000 m2.

La respuesta del mercado no se hace esperar y fruto de una mejor disponibilidad ya hemos cerrado Enero con un resultado de record en cifras de venta hasta el momento. El mercado de la impresión digital es tan inmediato, con tan poca planificación, con grandes cuentas que necesitan materiales de forma rápida que nos obliga a reforzar el stock de nuestros distribuidores para dar la mejor respuesta a toda esta demanda.

¿En estos momentos que productos están teniendo más éxito entre los clientes de Ritrama?
Algunos de nuestros productos son los más valorados por los clientes, como por ejemplo nuestros PTA Etch Glass (vinilos ácidos para vidrios) que el mercado demanda claramente sea el producto que Ritrama presenta. Entre las novedades, todos los materiales de fácil aplicación están teniendo mucha demanda, son materiales reposicionables de uso sencillo para aplicaciones de retail por ejemplo donde manos no profesionales son los encargados de la aplicación. ¡Aún vemos muchos puntos de venta con cartelería en papel enganchada con celo! Este tipo de cartelería no aporta valor a la promoción e incluso llegan a desdibujarla.

Ritrama presenta productos para sustituir esta mala praxis y convertir los mensajes publicitarios en mensajes claros y limpios, así pues productos como RI-DOT (tecnología de puntos de adhesivo) o los RI-JET Airflow que se aplican muy fácilmente en paredes, cristales u otras superficies sin temer a las molestas burbujas de aire, son cada vez más demandados. Esta tecnología se hereda de los productos Premium de nuestra gama y los trasladamos a la gama promocional ofreciendo un sensible ahorro de costes de aplicación.

¿Qué es lo más importante en estos momentos para Ritrama?
Para nosotros, ahora mismo, el servicio. Es la gran diferencia entre Ritrama y la gran mayoría de empresas autoadhesivas. Ritrama significa Rink Trading anf Manufactury (Ri.Tra.Ma.), de la familia Rink, un negocio con más de 50 años en el mercado, que ocupa el primer lugar a nivel mundial como empresa familiar dedicada al autoadhesivo. El origen de Ritrama se remonta a un taller pequeño hace 54 años y hoy la familia Rink sigue al frente con la misma pasión de los inicios. Y quieren seguir creciendo y ofreciendo el mejor servicio a sus clientes, de manera que cuando reciben, reinvierten. Sirva de ejemplo la planta de EE.UU. mencionada anteriormente. 

Lo principal para nosotros ahora es el servicio, y todas estas inversiones que se han realizado van en este sentido. Además, tenemos un sistema informático nuevo que nos permite trabajar de otra manera, estamos mejor interconectados entre todos los centros. Ahora nos llegan 8 palets por la mañana, y por la tarde ya está saliendo hacia el distribuidor.

¿Cuál es el perfil de cliente de Ritrama?
Nosotros vendemos a través de distribuidor a impresores, rotulistas, copisterías, serígrafos, todo aquel que trabaja en digital, que es el futuro. Muchas veces les acompañamos a visitar al cliente, algo que ven como muy positivo. La principal fuerza de venta es el conocimiento del producto, nuestro distribuidor tiene que conocer bien cada material, la aplicación, lo que se puede o no se puede hacer con ese material, y esto lo tienen que transmitir al cliente. Es por ello que estamos haciendo cursos de formación a distribuidores y comerciales, e incluso también enseñamos a los usuarios, cómo se aplican los materiales, los trucos, la durabilidad, etc. Ahora estamos también trabajando en la puesta en marcha de un programa de capacitación de aplicadores, que obtendrán esta certificación cuando finalice la formación. Es una prueba piloto que estamos realizando desde España y que podrá ser aplicada también a otros centros de Ritrama en el mundo.

¿Cómo ve el futuro más inmediato de Ritrama?
Nosotros miramos con mucho optimismo hacia el futuro, tenemos muchas ganas de presentar todo lo que estamos haciendo. Estaremos en FESPA en Berlín dando a conocer todas nuestras novedades y también aquí en España, en C!Print Madrid, a través de nuestros distribuidores. Ritrama se ha marcado como objetivo convertirse en el número en 1 en cuanto al servicio, dar la mejor asistencia posible allí donde estemos, de ahí la fuerte inversión realizada por el Grupo. 

www.ritrama.com 

 

**Entrevista publicada en exclusiva en la edición impresa APdigitales #38.

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